【制造业价值链大调研】马来西亚的制造业趣事（直播回顾）

刘永文：马来西亚在中国还没有半导体的时候，就已经有国外的大厂去投资了，一种基于焊线（wirebond）的多die封装技术，在我念小学的时候就开始有了，然后他们是用半自动的，所以它历史非常的悠久。那么为什么以同样的性价比，马来西亚还是会比中国很多低？以IGBT的生产来讲，中国工厂的自动化程度做得绝对比马来西亚大部分生产IGBT的工厂做得好，但是质量并不会比马来西亚的高，原因很简单，马来西亚用欧美体系的管理方式来进行，尽管自动化把这一个所谓的差距慢慢缩小了，但在全球化的背景下，欧美体系会继续在马来西亚做投资，他不会把鸡蛋全部都放到中国来，所以这也造成了马来西亚在半导体领域会不断发展。为什么Intel去越南建了工厂就不会再扩展了？因为语言不通，包括泰国也是。所以马来西亚在沟通上占了很大的优势，欧美体系在这里也不会没落。

刘用文：第一，马来西亚缺少体量。我在2009年开始创业，卖工业自动化的软件，但是我经过两年的努力以后我就放弃在马来西亚找客户了。很简单，中国大型企业实在太多了，花几百万人民币做一个自动化的案子太简单了，但是你在马来西亚要找到愿意掏100万-200万人民币来做案子的那是很少的。第二，欧美企业你“打”不进去，因为决策权不在当地。可能觉得你价格不错，你人也长得很可爱，但问题来了，他做不了决定，他要往后报备到总部去，总部说你这个名不经传的，我怎么相信你。马来西亚有4大做半导体设备的公司，他们除了这四大还有其他很小的，大概总共加起来可能有规模的大概在十五六家左右。这十五六家是很辛苦的，他们花了十几年的时间才慢慢打进去这些国际大厂。从做零部件开始，到做辅助，最后才能做整机，这个时间太长了。所以我会觉得如果你今天要卖工业设备，你去马来西亚的话，我觉得那个市场量真的还不如到广东或者到深圳去找客户机会来的更大一点。

陈琛：我一个朋友在卖一种特种设备，前几年他跑到了越南、马来西亚这些国家去搞销售，我当时很好奇，我说你们要在当地成立公司吗？你们要派多少队伍去做这些市场？他说不用，我一个人就可以把一个国家给吃掉了。我问为什么，他说他拉了一个名单，客户可能不会超过10家。

Tina：从工业体系上面看，印尼的自有工业体系要比马来西亚强，因为我们同样也有供应商在印尼，它是本土供应商，而且它这个供应商很大，是个集团，所以说明升链分布得很广。在自有的制造能力方面，我感觉印尼比马来西亚强很多，因为马来西亚确实是非常依赖外资的投资。

刘用文：说句实话，中国的体量真的远远超过马来西亚这个市场。首先，欧美企业不会买你的，因为总部决定。本地企业体量没有大到说他愿意掏钱去跟你买MES，因为你做MES首先你要有实施团队，你的实施团队要从中国过去，算到后来其实是不太适合的，真的，这个市场我在创业两年以后我就放弃了。

陈琛：那么马来西亚的企业如果想买MES，他该怎么办？

刘用文：他需要买MES的话，很大可能他会去找一些欧美的厂商，因为在本地他们都有代表，如果我今天我买不起，我也可以用ERP去代替，我可以先做最简单的。所以其实让你单独去“打”哪一个，我觉得有点困难。

在马来西亚能看到什么样的中国产品？马来西亚怎么看待中国制造的？

Tina：我印象里面就没有哪个中国品牌会我一眼看得到，包括酒店，其实他们的那些设备要么是韩国的，要么是日本的，手机三星的多一点。

刘用文：过去20年，中国制造在东南亚其实已经很用力地生根了。OPPO、vivo到处都是，包括华为、小米。看起来好像三星用的人比较多，但实际上OPPO、vivo、小米加起来绝对跟三星有一拼，美的也在马来西亚开始生根了。以性价比来讲，中国做出来的东西绝对性价比超高，但是为什么日本和韩国的产品还是那么多？很简单，他们用了过时的产品系列，规格没那么好，但是品牌叫得响，但实际上是很糟糕的。有些人会为了牌子而去买牌子，但是也会有很多人为了性价比而买，包括了汽车，吉利的宝腾、长城的欧拉好猫。你很难想象在油价只有不到5元人民币的国家要用电动车！所以，中国制造在马来西亚真的是已经开始慢慢的深入人心，今天也不会有人会去说中国制造就不好，比不过日本、比不过韩国，大家很多时候看的你的性价比高不高。10年前，我记得吉利刚开始卖的时候，大家都觉得你怎么可能去买一台吉利，但现在不一样了，现在是真的完全已经颠覆了整个想象。

有没有大企业、大的系统集成商带队，形成一个供应链涌入马来西亚的趋势？

刘用文：有的。汽车在马来西亚就是一个很好的例子，它带动了周边。马来西亚希望借助一个很大型的，比如像汽车、半导体，它把各个不同的那种周边的企业把它带上去。美的在马来西亚开始组装的时候，他就会带着他一些周边的厂商一起过去做配套，但是这些厂商说实话，他们的目标其实不是马来西亚市场，他们的目标是希望说我做起来了以后，我能不能免关税，所以他一般上会有一个战略性的目的来做这样的事情。但是如果单打独斗，你说一个中小型企业要到马来西亚去开拓市场，我觉得其实这样做的真得不多，体量太小了。

陈琛：中国的供应链企业有加速进入到马来西亚去做制造吗？

Tina：从技术层面看，窗帘明升m88在马来西亚设厂的都是已经在马来西亚有明升的企业，除了槟城的供应商，这10多年来分别有另外两家台湾地区的企业在柬埔寨和越南设立了工厂，但是这些企业的一个共同性质是他们都以装配为主，它的技术含量是相对来说是低很多。纺织品的企业集中在韩国、中国大陆、台湾地区、印尼，因为他们对机器、人、管理要求更高，他们没有出海的打算，他们都要留在本土。

从配套层面看，目前的话马来西亚肯定是跟不上的，在我们这个明升m88里面来说都不是跟不上的。这也要求供应商本身有自己的零配件、自己的生产能力。虽然纸箱、包装材料可以在外面采购，但是其他的一些东西它们在马来西亚是没有的。如果你要建立另外的一个生产基地，配合你本土的组装的话，槟城我感觉是一个比较好的一个地方，包括语言的问题、人的问题、以及运输物流都能很好地解决。当然这是好的一面，不好的一面水土不服肯定是有的，包括制度、人员管理，甚至宗教。

陈琛：马来西亚每个地方、每个方面可能都有一些特色，但是每个地方都有一个短板，所以它很难成体系地去发展制造业。从全球制造业来看，日本、德国、美国是比较成体系发展的，但是有部分国家可能很难成体系，它只有在细分领域部分环节去做一些特色的发展。

如果把东南亚或东盟地区作为一个整体的盘子，我要选择一个地区或者一个国家作为我的主制造基地，马来西亚会是一个好的选择吗？

刘用文：马来西亚有它优势，也有它劣势。它的劣势是人口。你假设要找到熟练的劳工，或者要找到够资格的工程师，肯定是有难度的。但是它的好处是，你很容易沟通，周围都是华人，你讲英文你也可以，所以其实在管理上它比较简单。但是你会面对一个问题，如果我在马来西亚设一个工厂找孟加拉人或印尼人，我为什么不去印尼设厂呢？

Tina：你要想清楚你为什么要出去？肯定你要了解当地的法律法规，这是第一。第二，付款条件。很多公司跟台湾地区供应商直接谈，跟马来西亚没有关系。第三，要考虑综合因素。有便利的物流条件，当地有比较温和的法规，有一定的生活品质的地方。人不要太穷，你太穷的话，很多东西你都很难去跑得开。第四，当地人是否容易管理，他的服从性怎么样，它的效率性怎么样。所以总体来说，我觉得马来西亚给我的感觉是当地人会比泰国和印尼更加积极一点，生活水平比越南又会高一点。

刘用文：第一个角度就是人。先看商人的部分，因为曾经是英国殖民地，所以马来西亚是很守法规的。他们说让我们签个合同，然后合同的条款就这样了，你就不能碰了，所以他有时候不随便。新加坡人一开始到中国的时候他很不习惯，他觉得为什么你那么弹性，说好听叫弹性，说不好听是你好像都不守规则，我不知道要怎么去跟你谈这件事。在马来西亚他们会很坚持地说我这个就是合同。如果是要走法规这条路，你自己需要保护性的话，马来西亚是一个在除了新加坡以外，算是非常好的国家。马来人的性格比较随性，发生了不好的事，他不会怪你，他说这就是上天的主意，所以你跟他们去做生意，你会觉得比较简单。

印尼就像Tina讲的，太穷了，有时候会害怕，比如说他穷他会不会把你吃掉。以政府清廉的角度来讲的话，马来西亚的政府相对是比较清廉的，你很少发现政府来恶意跟你要钱，这些东西它基本不会发生。以效率来讲的话，它可能比新加坡差一点，但是它的效率也是挺不错的。但是如果你今天想要打个擦边球，它有一定的忍耐度，他不可能让你变得非常随便。

所以基本上整个马来西亚的经商环境非常友善，槟城是真的一个很棒的地方，但是如果大家为了要节省成本，可以跨海到槟城的对面去，它还是算是槟城，但是它算是内陆，这个时候你的成本可能就马上再降20%，但是你又能享受到槟城的好处。马来西亚整个经商环境我觉得成本在东南亚不算是最低，但是性价比我敢赌应该是最高的，英飞凌曾经做过一个评估，他们当时评估说到底到哪里设工厂是比较划算，最后他们评估出来的结果包括印度、新加坡、中国在内，马来西亚的性价比是其中最高的。